Quando parlo con i miei clienti, una delle domande più comuni che mi viene posta è in che modo presentare il prezzo di vendita, affinché il cliente non chieda sconti o non ne sia spaventato. Effettivamente è un timore molto comune per la maggior parte delle persone che si trovano a dover vendere qualcosa.
Solitamente si pensa che sia corretto porsi questa domanda, perché spesso l’esito di una trattativa dipende proprio dal prezzo. Magari il cliente si è innamorato del nostro prodotto, ma ritiene che sia troppo per le sue tasche.
Quindi quando in trattativa presento il mio prezzo devo farlo in maniera corretta. Devo trovare il momento giusto per farlo, e alla fine è solitamente il momento migliore. Poi la mia abilità di venditore sarà quella di spiegare così bene il mio prodotto che per il cliente il prezzo non sarà un ostacolo.
Certo…e poi ti svegli tutto sudato e cerchi di ritornare alla realtà! Purtroppo per le tue cattive abitudini, ma per fortuna per te, sappi che non è così che si fa!
In una trattativa professionale, il prezzo oltre ad essere molto relativo rispetto alla chiusura della trattativa stessa, si presenta solo se hai già affrontato il problema del budget in precedenza.
Chi ritiene che il prezzo sia la discriminante fondamentale dell’esito di una trattativa, evidentemente non sa quel che dice e della trattativa professionale non conosce nulla!
Ogni cosa, ogni argomento, quando sei davanti al cliente ha una sua tempistica e un suo ordine di importanza. E il prezzo non è il primo della lista, ne tantomeno l’ago della bilancia. Certo la trattativa si chiude se c’è accordo sul prezzo, ma, come direbbe la mia professoressa di matematica del liceo, ai fini della riuscita di una trattativa il prezzo giusto è una condizione necessaria ma non sufficiente.
Con questo voglio dire che anche nel caso in cui presentassi il prezzo nella maniera migliore e più adeguata possibile, con una cifra perfetta per il budget di spesa del tuo cliente…non avresti comunque garanzia di successo, perché sono altri gli aspetti fondamentali di una trattativa professionale.
Tra l’altro di questi argomenti, e della trattativa fatta in una certa maniera, ne parla già da più di 30 anni David H. Sandler, ideatore di questo particolare processo di vendita, che in 7 step ti porta passo dopo passo a chiudere la tua vendita.
Se dovessi richiedermi una consulenza sarò felice di esporti nel dettaglio questo metodo, ma adesso non voglio andare fuori tema. Del resto nel titolo ti ho promesso 5 modi per presentare il tuo prezzo in una trattativa.
Quindi da qui in avanti scoprirai come anche tu puoi far “digerire” facilmente il tuo prezzo di vendita al tuo potenziale cliente, con 5 efficacissime tecniche.
- Far leva sulla scarsità e sull’urgenza.
Il primo modo per presentare il prezzo ci è regalato da Robert Cialdini che, con i suoi studi di psicologia sociale applicata, ha reso scientifica la comunicazione persuasiva.
Nella sua 6° legge della persuasione Cialdini ci dice una cosa fondamentale:
“La naturale tendenza a ottimizzare la disponibilità di risorse di un dato bene, spinge ad una modifica dell’atteggiamento in direzione di comportamenti di acquisto se la disponibilità del bene viene presentata come limitata nel tempo o nella sua accessibilità”
In parole semplici, se c’è poca quantità di un bene , di un prodotto o di un servizio oppure se la disponibilità esiste, ma è strettamente legata ad un acquisto entro una certa data o entro un certo periodo, magicamente le persone saranno inspiegabilmente attratte dal determinato bene, prodotto o servizio.
Sembra incredibile, ma è così. Infatti se hai notato tutte le offerte a sconto hanno 2 fattori in comune, o scadono entro un dato periodo, oppure sono valide fino ad esaurimento scorte.
Il mio consiglio è quindi di legare un eventuale sconto o prezzo vantaggioso, ad una scadenza ben precisa dell’offerta. Oltre la data di scadenza il prezzo varia in rialzo.
Semplice vero? Sembra così scontato formulare così un offerta, ma in realtà è un errore molto comune dimenticarsi dell’urgenza e della scarsità nella presentazione dal vivo di prezzi ed offerte.
Ricorda che dal vivo l’urgenza va fatta sentire pesantemente, in quel momento e in quell’istante il tuo obiettivo è comunicare che l’offerta è valida solo “qui e ora”. Il vero problema è che finché si comunica con una mail, con un volantino attraverso un qualsiasi media è tutto facile. Quando invece si comunica dal vivo, la situazione si complica e bisogna tirar fuori gli attributi se si vuol utilizzare questa tecnica in maniera efficace.
Per questo non sottovalutare mai questo tipo di approccio, solo perché può sembrarti scontato o ovvio, in realtà all’atto pratico questa tecnica è solo per “veri duri” e richiede allenamento, specie se il cliente è consapevole che hai il potere di prolungare il periodo di offerta e quindi se vuoi potresti concedergli una proroga della condizione favorevole di acquisto. Solo in pochi riescono a non cedere alle insistenze di un cliente che sembra interessato. Solo in pochi riescono a non farsi “strizzare le p***e”.
2. Far diventare il prezzo irrilevante
Ok è l’aspettativa di chiunque, tutti coloro che vendono puntano a far comprendere al cliente quanto irrisoria sia la spesa da affrontare a fronte del beneficio che ne trarrà. Ma ovviamente tra il dire il fare c’è sempre una grossa differenza.
A discapito di tutte le mille teorie in giro, esiste un solo modo per rendere reale e concreta questa aspettativa.
Il segreto sta nel mostrare al cliente delle caratteristiche oggettive e concrete che rendono il prezzo effettivamente irrilevante a fronte dei soldi che il cliente non dovrà più pagare acquistando il tuo prodotto. In due parole, dimostragli con dati e numeri che con il tuo prodotto risparmia. Oppure al contrario dimostragli che comprando il tuo prodotto o servizio, potrà guadagnare di più!
In particolare per i B2B o i rivenditori le uniche cose che importano in quest’ottica sono:
– Può aiutare a generare più fatturato
– Può abbassare il costo per generare il fatturato
– Può aumentare i margini
– Può ridurre le spese
– Può influenzare gli utili
N.B. Ricorda sempre che se non dai al cliente dati oggettivi, numeri o testimonianze di quello che affermi, questa tecnica di presentazione del prezzo sarà del tutto inefficace.
Se si vuol sfruttare a pieno è quindi opportuno prepararsi per tempo, magari preparando un bel prospetto economico del ritorno sull’investimento, personalizzato sulle caratteristiche e sui numeri reali dello specifico cliente.
3. Il Prezzo alto induce sicurezza nel cliente.
E’ un luogo comune questo, una delle cose che si sente dire spesso tra la gente è il classico detto “Come paghi così mangi”. Ma come ogni luogo comune ha un fondo di verità e soprattutto è molto radicato nella mente delle persone. Quindi non considerarlo a dovere è sarebbe un gravissimo errore.
Un buon venditore deve sapere come sfruttare a proprio vantaggio questo luogo comune. Per far ciò è semplicemente necessario non spaventarsi di presentare un prezzo alto.
L’unica “piccola” ma fondamentale accortezza sarà quella di fornire effettivamente un prodotto o servizio differente da tutte le altre alternative sul mercato e di livello superiore, e dare dati per cui il cliente possa rendersi conto da solo del maggior valore del prodotto/servizio. Mai lasciar comparare il tuo prodotto come equivalente a quelli già presenti sul mercato, altrimenti non ha senso un aumento di prezzo, perché il prodotto verrà percepito solo come più caro e non di maggior valore in quanto diverso.
Non si possono mica deludere le aspettative del nostro cliente. Perché è questo che fa il prezzo alto, crea aspettative. Se costa di più viene percepito come il migliore, ma se costa molto di più cosa succede? E’ ancor meglio, perché il nostro prodotto darà al cliente un senso di status simbol!
Ovvio che per costare molto di più è indispensabile l’aiuto del marketing (fatto bene) che deve incentivare un alta percezione del prodotto/servizio e soprattutto del brand ad esso collegato. Così che nel tempo il nostro prodotto o servizio potrà dare al nostro cliente un senso di Style simbol (la naturale evoluzione sociale dello status simbol).
- Doppio prezzo
In alcuni casi può essere necessario, a volte indispensabile, darà un’opportunità di scelta al nostro cliente.
Ma in questi casi si commettono spesso due tipi di errori gravissimi:
1. Dare troppa scelta
2. Creare concorrenza tra le scelte
Nel primo caso, vorrei tu riflettessi su una dinamica comune ad ogni persona: quando ci sono troppe variabili, quando le scelte sono troppe, si crea confusione. Di conseguenza in questi casi andiamo in “auto protezione” e la scelta migliore è “non scegliere affatto”.
Giusto per farti un esempio è come quando vai in un negozio di abbigliamento, chiedi un maglioncino e la commessa ti tira fuori tutto il campionario di 50 tipi di maglioni diversi! Un delirio! In automatico, anche se sei la persona più decisa del mondo, il tuo cervello andrà comunque in crash per i troppi dati ricevuti. Nel 90% dei casi andrai via dal negozio insoddisfatto, perché “nulla ti piaceva”.
Nel secondo caso invece se non siamo accorti nella maniera in cui presentiamo le varie tipologie di prezzo, in automatico queste andranno in concorrenza tra loro. Se c’è una scelta con determinate caratteristiche e un prezzo alto, poi un’altra con altre caratteristiche e un prezzo decisamente più basso, queste due offerte saranno in concorrenza tra loro. Si crea incertezza nel cliente e spesso questi opterà per la scelta a prezzo basso per non rischiare.
La maniera giusta per procedere è invece questa che ti descrivo ora.
Crea due offerte, con le medesime caratteristiche di base. Entrambe le offerte devono quindi contenere caratteristiche e vantaggi sufficienti per risolvere il determinato problema del cliente e quindi essere considerate entrambe la giusta soluzione. Dopodiché una la lasci invariata e la descrivi come “offerta standard”. La seconda invece la corredi di ulteriori caratteristiche o vantaggi (ad esempio puoi aggiungere un servizio speciale che aggiunge molto valore alla tua offerta) e ne aumenti il prezzo di circa il 20/30% rispetto alla prima. Questa seconda offerta dovrai descriverla come “offerta premium”.
Magicamente succederanno queste 3 cose:
– Darai al cliente una doppia scelta positiva, sarà un doppio si.
– Non avrai necessità di offrire uno sconto perché sarà intrinseco nella tua proposta
– Dal 5% al 20% dei tuoi clienti sceglierà in automatico il prezzo premium perché per abitudine comprano sempre il prodotto più caro.
5. Personalizzazione
La gente adora le cose fatte esclusivamente per loro, con determinate caratteristiche che rendono il prodotto o servizio estremamente personalizzato rispetto alle loro esigenze. Adorano prodotti che vestono i loro bisogni come una camicia fatta su misura.
E noi da abili venditori possiamo sfruttare a nostro vantaggio questa dinamica comportamentale. Basterà spacchettare le varie caratteristiche e i vari vantaggi del nostro prodotto e quando si è davanti al cliente, far si che con il nostro aiuto e la nostra consulenza, sia lui stesso a scegliere come comporre il suo acquisto. “Le importa se questa cosa sia compresa? Le importa se questo servizio lo svolgiamo noi? Bene il prezzo per lei è di…”
Eccoti dunque appena svelati 5 modi per sapere come presentare il prezzo di vendita della tua offerta commerciale. Come immagino tu abbia già compreso, non sono solo questi i modi per presentare il tuo prezzo. Ce ne sono molti altri, ma per esperienza personale questi sono quelli che userai di più e con maggiore beneficio.
Ovviamente sta a te testare e decidere quali di questi metodi siano giusti per il tuo business e per il tuo personale modo di presentare il tuo prodotto/servizio. Purtroppo non esiste una formula matematica che ti possa dire quale sia la maniera migliore per te. Sta a te provare, sperimentare e standardizzare il modo più efficace.
Resta comunque il mio consiglio di continuare a studiare e perfezionare il tuo processo di trattativa. Se riuscirai a farlo potrai in maniera efficace condurre il tuo potenziale cliente a dirti di Si.
So che fare tutto da solo potrebbe essere molto difficoltoso e potrebbe portarti via una sacco di tempo, ma sappi che per questo puoi sempre richiedere una nostra consulenza compilando il form che trovi qui sotto. Risparmierai tempo e denaro, arrivando in tempi brevissimi a trovare la tua giusta formula.
