Il Funnel Marketing (o sales funnel) è l’intero percorso di acquisizione del cliente, dal totale disinteresse fino al momento dell’acquisto. È uno schema comune a qualsiasi processo di vendita (sia che si tratti di B2B che di B2C) e creare una strategia che tenga conto di questo modello, può davvero fare la differenza in termini di aumento di fatturato.
Ma vediamo nello specifico cos’è un funnel marketing.
Cos’è un marketing funnel?
Il funnel consiste in uno schema suddiviso in più livelli, in cui il primo livello rappresenta l’inizio del percorso di acquisizione del cliente, mentre l’ultimo livello rappresenta la vera e propria vendita.
Non è un caso che la traduzione di funnel sia proprio “imbuto”. Quest’immagine infatti ben identifica il processo con il quale da un vasto pubblico generico di persone potenzialmente interessate, si arrivi man mano ad un gruppo di persone sempre più piccolo, finché questo non diventa composto da soli clienti.
Il funnel è presente in qualsiasi percorso di vendita! Anche chi non lo conosce lo rispetta inconsapevolmente, dal momento che il numero dei clienti acquisiti risulta sempre un piccolo sottoinsieme del pubblico di partenza.
Ovviamente iniziare una campagna pubblicitaria senza studiare un funnel equivale a navigare nell’oceano senza mappa: difficilmente arriverai a destinazione.
Ciò non vuol dire soltanto non riuscire ad acquisire clienti, ma anche gettare soldi e rovinare l’immagine del brand. Una targetizzazione sbagliata o generica infatti non farà altro che infastidire le persone che visualizzeranno i tuoi contenuti.
Non può esistere una vera strategia di marketing senza una pianificazione dettagliata di ogni livello del funnel. Soltanto così è possibile conseguire un vero aumento del fatturato che, una volta arrivati alla fase finale del funnel, non può far altro che crescere esponenzialmente (nelle prossime righe scoprirai in che modo).
Ma a proposito di livelli del funnel, quanti sono e come sono suddivisi?
Sales funnel: il modello AIDA
Oggi esistono svariati modelli di funnel, sempre più complessi e sempre più dettagliati. Per chi però si affaccia per la prima volta al mondo del funnel marketing, basterà citare il primo modello mai realizzato, che è anche il più famoso: AIDA.
Il modello AIDA è stato inventato nel lontano 1898 da Elias St. Elmo Lewis e divenne popolare in tutto il mondo soltanto sessant’anni dopo.
AIDA non è altro che l’acronimo di quattro termini: Awareness (o Attention), Interest, Desire, Action. Possiamo utilizzare lo stesso acronimo anche in italiano, in quanto la traduzione di questi termini è “Attenzione”, “Interesse”, “Desiderio” e “Azione”.
Questi termini identificano in ordine 4 fasi distinte, una conseguente all’altra. Come già detto però, nel tempo sono nate tantissime versioni di questo schema e oggi esistono modelli suddivisi in molte più fasi.
Generalmente però, oggi uno degli schemi più utilizzati è un modello che si distingue dal primo per una sola lettera (o meglio, per una fase) in più! Più precisamente, si tratta del modello PAIDA, in cui la P sta per “Problema”.
Analizziamo quindi in ordine ognuna di queste fasi, in cui come puoi immaginare, la prima si trova nella parte più alta e larga dell’imbuto, mentre l’ultima si trova in quella più bassa e ristretta.
Prima fase: Problema
La maggior parte dei marketers salta completamente questa fase passando direttamente a quella successiva, senza rendersi conto che non puoi attirare l’attenzione parlando della soluzione ad un determinato problema, se prima non fai leva sul problema stesso!
Presta attenzione al significato preciso di “problema”, perché in questo ambito acquisisce un significato molto più ampio rispetto a quello a cui sei abituato.
Con questa parola infatti, possiamo intendere un determinato ostacolo che il nostro target ha bisogno di superare per raggiungere un maggiore senso di benessere.
Dunque un valido esempio di problema non sarà più soltanto il classico mal di testa, perché anche dietro l’acquisto di una t-shirt c’è un problema!
Trovare il capo perfetto per una festa o riorganizzare l’armadio perché abbiamo cambiato taglia: questi sono solo alcuni esempi di ostacoli che il nostro target deve superare, ed è solo e soltanto su quegli ostacoli che devi far leva in questa fase della campagna.
E il tuo prodotto? È ancora presto per parlarne e realizzare contenuti pubblicitari. Il tuo unico obiettivo sarà quello di far scaturire nella mente del pubblico la frase “Wow, sta parlando di me!” e di fornire un piccolo barlume di luce, senza però svelare nitidamente alcuna soluzione.
Dovrai quindi informare i tuoi potenziali clienti che conosci a fondo i loro sentimenti e i loro disagi, dimostrando implicitamente che non sei il solito venditore freddo e distaccato, ma che sei veramente interessato ad aiutarli.
Seconda fase: Attenzione/Consapevolezza
Ok, nella prima fase hai “aperto il vaso di Pandora”, ricordando al tuo pubblico di avere un problema.
Adesso il tuo obiettivo è indurre quel pubblico a trovare finalmente una soluzione!
Per raggiungere quest’obiettivo, non commettere l’errore comune di puntare direttamente alla descrizione dei tuoi servizi o del tuo prodotto.
Concentrati piuttosto sulle soluzioni che il prodotto è in grado di offrire, attraverso contenuti informativi (e non pubblicitari) davvero utili ed esclusivi.
“You had my curiosity, now you have my attention!”
In questa fase il tuo pubblico inizierà a vedere il tuo brand come una risorsa e inizierà a riporre fiducia nei suoi confronti. Le persone targettizzate inizieranno davvero a sentire il bisogno di rimediare ai propri problemi e a cercare la soluzione migliore.
La fase successiva? Convincerle che la soluzione migliore è proprio la tua!
Terza fase: Interesse
Bene, adesso il pubblico ha più familiarità con il tuo marchio, ma non è ancora detto che sia consapevole del suo valore.
In questa fase dovrai approfondire nel dettaglio le tematiche di cui hai già parlato nella prima fase. Nello specifico, l’obiettivo è quello di far capire al tuo target che sei veramente un professionista del settore.
Questo può essere il momento perfetto per generare contatti offrendo contenuti esclusivi gratuiti (un e-book, un video, un quiz etc.) in cambio di un’iscrizione alla tua newsletter, ad esempio.
Nei prossimi paragrafi scoprirai come gestire questa parte del marketing funnel in modo dettagliato.
Quarta fase: Desiderio
Il tuo “imbuto” continua a restringersi. In questa fase del funnel, quelli che fino precedentemente erano utenti, adesso sono diventati potenziali acquirenti. Questa è una fase molto delicata del tuo funnel di vendita.
Le persone conoscono il tuo brand, ne riconoscono il valore e si stanno avvicinando alla fase di acquisto.
Tutto questo però potrebbe non bastare. Molte persone infatti vorranno assicurarsi che il tuo prodotto/servizio sia davvero migliore rispetto alla concorrenza.
Per questa ragione in questa fase dovresti insistere maggiormente sui tuoi vantaggi esclusivi e sul perché il tuo potenziale cliente dovrebbe scegliere te piuttosto che un tuo competitor.
Soltanto allora potrai passare alla fase successiva.
Quinta fase: Azione
Quando il tuo potenziale cliente non avrà davvero più alcun dubbio sul valore del tuo brand e di ciò che propone, soltanto allora compilerà l’azione che desideri: l’acquisto vero e proprio.
In questa fase il contenuto della tua comunicazione ovviamente sarà mirato alla vendita.
Un consiglio: a prescindere da quelli che saranno i tuoi contenuti, rendi il processo d’acquisto più semplice e chiaro possibile. I tuoi potenziali clienti potrebbero storcere il naso per processi d’acquisto troppo lunghi o complessi, al punto di decidere improvvisamente di rinunciare all’acquisto.
Come creare un funnel di successo?
Con il modello AIDA hai avuto modo di comprendere il processo mentale delle persone in ogni fase che precede l’acquisto. Hai visto però soltanto in linea generale quali sono le azioni da compiere per condurre il potenziale cliente verso la fine dell’imbuto e finalizzare la vendita.
Con il modello che troverai nelle prossime righe invece, scoprirai nello specifico quali mezzi sfruttare per raggiungere i tuoi obiettivi, attraverso un percorso suddiviso in 3 step principali:
- ToFu, acronimo di Top of Funnel: la parte alta del tuo marketing funnel
- MoFu, acronimo di Mid of Funnel: la parte intermedia del tuo marketing funnel
- BoFu, acronimo di Bottom of Funnel: la parte bassa del tuo marketing funnel
Primo step del funnel: ToFu
Sei nella parte più alta dell’imbuto. Ciò vuol dire che ti stai rivolgendo ad un ampio numero di persone che probabilmente non solo non conoscono il tuo brand, ma non sono neanche pienamente consapevoli dei problemi che il tuo marchio è in grado di risolvere.
Per questo il tuo compito sarà quello di far scattare nella loro mente il “campanello d’allarme” che le induca a trovare una soluzione!
Ciò vuol dire che, facendo leva sui problemi e sulle emozioni del tuo pubblico, dovrai realizzare contenuti informativi preziosi attraverso la realizzazione di video, articoli di blog, e-book gratuiti e documenti utili.
Ognuno di questi strumenti può essere trasformato in un lead magnet, ovvero un contenuto che, come un vero e proprio magnete, attiri le persone e le induca a lasciare i propri dati di contatto in cambio di un contenuto gratuito.
Cos’è la buyer persona?
La buyer persona è un prototipo dettagliato del tuo target ideale, realizzato sulla base di dati, ricerche e deduzioni.
Il profilo dovrà essere completo almeno di età, sesso, collocazione geografica, reddito, istruzione, interessi, desideri e ostacoli.
Creare la buyer persona è sicuramente uno dei primi passi da compiere prima di realizzare un funnel di qualsiasi tipo.
Infatti non solo ti aiuterà a rivolgere le tue sponsorizzate ad un pubblico idoneo, ma si rivelerà fondamentale per la creazione dei tuoi contenuti!
Secondo step del funnel: MoFu
Adesso il tuo pubblico è consapevole dei propri problemi e sente il desiderio di risolverli, ma vuole saperne di più e capire se il tuo prodotto/servizio può davvero soddisfare le proprie esigenze.
Dovrai quindi continuare a proporre contenuti informativi sempre più approfonditi e specifici, ma allo stesso tempo dovrai convincere il potenziale cliente a scegliere la tua azienda piuttosto che i tuoi competitors.
I casi studio e le testimonianze si rivelano sempre un ottimo strumento per raggiungere quest’obiettivo, in quanto il tuo pubblico riporrà maggiore fiducia nei confronti della tua azienda.
Una strategia molto utile in questa fase è quella del lead nurturing, un processo automatizzato volto ad inviare contenuti personalizzati ai leads acquisiti, creando una sorta di rapporto individuale con i potenziali clienti.
Come creare un processo di lead nurturing? Un ottimo espediente è quello di realizzare un percorso automatizzato di newsletter, in cui ogni mail deve essere studiata per fare in modo che sembri inviata al lead personalmente.
Un esempio: puoi realizzare un invito personalizzato per il tuo webinar, oppure se il lead ha visitato una tua landing page specifica ma non ha completato l’acquisto, puoi inviare una mail con offerte speciali o informazioni esclusive relative al contenuto di quella landing page.
Terzo step del funnel: BoFu
Bene, è arrivato il momento di raggiungere il tuo obiettivo finale: vendere. In questa fase il pubblico è pienamente consapevole dei propri problemi, delle proprie esigenze e delle varie soluzioni possibili.
Probabilmente ha anche comparato la tua azienda con i tuoi competitors e ha constatato che il tuo brand si rivela comunque la migliore scelta.
Questo però potrebbe non bastare!
In questa fase potrai finalmente concentrarti sui contenuti di vendita: sconti, promozioni o prove gratuite a tempo limitato si riveleranno strumenti preziosissimi.
Terzo step +1: essenziale per conseguire un vero aumento del fatturato
Un errore molto comune nella realizzazione dei marketing funnel, è quello di studiare la strategia solo fino al primo acquisto del cliente. Niente di più sbagliato! Non c’è niente di più semplice di vendere a coloro che sono già clienti, con campagne di cross-selling e up-selling.
Fidelizzare il cliente sarà essenziale per mantenere sempre alto il livello di interesse della tua clientela, e anche in questo caso un processo automatizzato di nurturing lead si rivelerà una strategia vincente.
In termini pratici, potrai ottenere maggior guadagno con il minimo dispendio di tempo e denaro.
Inoltre i tuoi clienti potranno rivelarsi dei preziosi referenti in grado di aiutarti ad acquisire nuovi clienti, in modo tale da creare una vera e propria rete di acquirenti fidelizzati e pienamente soddisfatti del tuo marchio.
E non solo! Clienti soddisfatti = nuove testimonianze = nuovi contenuti per le tue campagne e maggiore brand awareness!
Avrai quindi creato un vero e proprio processo di acquisizione automatico in grado di far crescere la tua azienda in maniera esponenziale. Allora sì che si potrà parlare di un vero aumento di fatturato!
Marketing funnel: come non commettere errori
Un ingranaggio realizzato a regola d’arte prevede che ogni singola componente ruoti nel verso giusto, in modo tale da non interrompere e danneggiare l’intero meccanismo.
Lo stesso avviene per un sales funnel. Ti basterà compiere un passo falso nella profilazione del target o realizzare una landing page poco attraente per mandare in fumo la tua campagna e gettare letteralmente un mucchio di tempo e soldi.
Soltanto un funnel strategist potrà assicurarti che ogni singola fase della tua campagna sia impeccabile.
Molte agenzie però si cimentano direttamente nella realizzazione delle campagne, senza prima analizzare il posizionamento di mercato del brand. Come hai appreso leggendo questo articolo, questa mancanza può solo condurre ad un inevitabile fallimento.
Con la nostra consulenza invece, ci occuperemo prima di tutto di realizzare un’analisi completa del mercato online, dei buyer persona ideali e del posizionamento online tuo e dei tuoi competitors. Definiremo così i tuoi punti di forza e di debolezza, procedendo successivamente con la realizzazione di un piano marketing studiato in ogni dettaglio.
Soltanto allora creeremo un sales funnel davvero efficace e mirato ad unico grande obiettivo: un aumento importante del tuo fatturato.
Richiedi subito un appuntamento conoscitivo nella nostra sede o in video call compilando il form qui in basso o chiamando direttamente al numero 080 567 6195.
Un obiettivo, senza un piano, rimane solo un desiderio.
