La strategia della preminenza è stata divulgata e promossa da Jay Abraham uno dei marketer più importanti e influenti al mondo. Conosciuto anche come “l’uomo da 9,4 miliardi di dollari” per i guadagni che le sue consulenze hanno generato. Nel 2000 la rivista Forbes lo ha inserito nella top 5 dei migliori Executive coach degli Stati Uniti ed è un autore di libri best seller, sia a suo nome che come ghost writer.
Insomma J. Abraham è uno di quegli autori fondamentali per migliorare le prestazioni aziendali. Se sei un imprenditore o un libero professionista, non puoi che porre la massima attenzione ai suoi insegnamenti, in particolare alla Strategia della Preminenza.
Infatti secondo ciò che egli stesso afferma, la strategia della preminenza è il suo miglior insegnamento, qualcosa di così potente da influenzare tutti gli aspetti della vita lavorativa di un imprenditore. Attraverso la sua strategia ha permesso a centinaia di aziende di prosperare e crescere in maniera esponenziale. E’ qualcosa di così pervasivo che se applicato correttamente cambia radicalmente ogni aspetto del tuo business.
Vediamo quindi in dettaglio di cosa si tratta e cosa si può imparare sin da subito per migliorare le proprie prestazioni nel marketing e nella vendita.
Innanzitutto partiamo da cosa voglia davvero dire la parola preminenza. Ecco come viene definita questa parola dal dizionario Treccani:
preminènza (ant. preeminènza) s. f. [der. di preminente]. – L’essere preminente; superiorità in potere, autorità, importanza e sim.: Domenedio ha queste intelligenzie preposte … alle ricchez[z]e e agli stati e alle preeminenzie del mondo (Boccaccio); avere la p. in un campo di studî, in un’attività; raggiungere, occupare una posizione di p.; ottenere, mantenere la p. sulle altre nazioni; contendere per la p., disputare per la p., in campo politico, economico, sociale, ecc.; impiantare una innocua discussione sulla p. fra pittura e poesia (R. Longhi). Di cose astratte, maggiore importanza, priorità d’interesse: la p. di un problema, di una questione.
In sintesi essere preminenti significa possedere una superiorità in un determinato campo d’azione o su qualcuno.
Ma come si può far diventare questo concetto una strategia vera e propria?
Per rispondere a questa domanda J. Abraham ci invita a riflettere sul fatto che la preminenza non è solo una strategia, ma è una vera e propria mentalità. Una ben precisa ideologia che dovrebbe guidare ogni azione che compiamo, sia sul lavoro che nella vita.
Egli stesso la definisce come uno dei catalizzatori del successo più forti e potenti che esistano, poiché questa strategia una volta appresa fornisce i principi per accrescere l’efficacia della tua azienda, accelerare e aumentare le sue performance e, non di meno, attrarre nuovi partner.
Infatti la strategia si applica alle relazioni come pure alle negoziazioni e alle vendite. Al reclutamento del personale, alla comunicazione etc. in poche parole in tutti quei campi in cui viene coinvolto il tuo Network (inteso come ogni singola persona coinvolta nel tuo business, dall’ultimo membro della tuo staff al tuo miglior cliente).
Più ti concentri sul tuo network, più sei preminente per ognuno dei suoi membri, più sarai in grado di posizionare te stesso come leader del tuo settore.
Infatti è proprio questo il messaggio nascosto della strategia, diventare un vero leader, autorevole e apprezzato, poiché un vero leader è, per sua stessa definizione, preminente!
Ma bisogna fare molta attenzione riguardo vero significato della parola leader. Essere un leader non significa essere una persona “molliccia” e lasciare che le persone facciano tutto ciò che vogliono (wet noodle = senza palle è l’esatta descrizione utilizzata da J. Abraham per definire i finti leader, mi sembrava giusto essere preciso per non lasciare fraintendimenti).
Le persone, i clienti, bramano esser guidati da qualcuno che indichi loro quale sia la cosa migliore da fare per risolvere la loro situazione. Qualcuno di fidato, che si approccia a loro con autorevolezza, proprio come un buon padre farebbe con i suoi figli.
Il senso della strategia non è quindi più difficile di così: riuscire a diventare un leader preminente e autorevole che guida e consiglia i propri clienti!
Ovviamente tra il definire cos’è la strategia e la sua applicazione concreta c’è una netta differenza e riuscire ad implementare, in maniera semplice, questa mentalità in azienda non è affatto scontato. Concentriamoci quindi su come applicare la strategia nella maniera corretta e come far si che tu ne possa trarre un immediato vantaggio operativo.
Ecco qui di seguito 4 spunti pratici per applicare la strategia della preminenza in maniera corretta.
1. CAMBIA MENTALITÀ
“Se vuoi avere successo, negli affari come pure nella vita, non devi pensare a te. Devi pensare a loro.”
Prima di tutto devi pensare all’utente finale e non a te stesso. La preminenza esalta il ruolo del cliente. Il punto focale e su di loro e sui loro migliori interessi!
Ecco un’interessantissima chiave di lettura che ci viene offerta direttamente da un suo scritto a riguardo:
“ You’ll notice I very rarely will refer to anybody who buys anything from me or from any of our clients as “Customers”. I try to refer to them totally and always as Clients. Why? Because it denotes a much higher level of relationship, a much, much greater sense of intimacy, bonding, trust, respect, authoritative respect.”
Cosa vogliono dire esattamente le sue parole? Che c’è una netta e grandissima differenza tra considerare chi acquista da te un semplice “compratore” rispetto al considerarlo un “cliente” cioè qualcuno sotto la nostra protezione e tutela.
Il vero cambio di mentalità consiste proprio in questo, se non abbiamo compratori o acquirenti ma “clienti” ciò che va comunicato loro è solo questo: “non sto cercando di venderti qualcosa, io voglio esserti utile”
La preminenza diventa così quel ponte che colma il grande vuoto tra ciò che tu offri e ciò di cui l’altro ha bisogno. E’ integrità, cuore e sincerità!
E’ il giusto approccio per considerare la vendita è il marketing qualcosa di etico e utile alla società. Cosa che, ahimè, in Italia purtroppo si fa ancora molta fatica a comprendere. Si pensa sempre a come poter fregare il compratore e come avvantaggiarsi su di lui, invece di comprendere come potergli essere davvero d’aiuto.
Ciò che va appreso subito è che se cambiando mentalità riuscirai a ridefinire il tuo punto focale, spostandolo dai “tuoi” interessi a quelli del tuo cliente, solo allora potrai davvero vendere di più, più facilmente e con maggior costanza.
Che non vuol dire essere un benefattore che lavora gratis solo per il piacere di aiutare i bisognosi, modello Madre Teresa di Calcutta.
Vuol semplicemente dire che quando pensi alla tua azienda, quando pianifichi nuovi processi, quando organizzi la tua produzione, quando pensi ad un nuovo prodotto, quando fai qualsiasi attività, il tuo unico obiettivo è domandarti:
“Ciò che faccio potrà essere utile per il mio cliente, o sarà utile solo per me? Ciò che faccio sarà senza rischi o c’è la concreta ipotesi che danneggerà il cliente?”
2. NON INNAMORARTI DELLA COSA SBAGLIATA
“La maggior parte della gente in affari si innamora dei propri prodotti invece che dei propri clienti!”
Le caratteristiche del prodotto o del servizio che tu vendi hanno senza dubbio la loro importanza, ma non è assolutamente comparabile rispetto al modo in cui cambia la vita delle persone.
Avere a cuore il mio cliente – belle parole che molti pronunciano gonfiandosi il petto, ma senza conoscerne il vero significato – significa che tutto ciò che fai, ogni raccomandazione che dai, ogni comunicazione che trasmetti e ogni aspetto della tua esistenza, deve esser progettato, pensato e studiato per migliorare esclusivamente la sua vita e la sua felicità. E di conseguenza anche la tua.
Il 99% per cento di chi vende pensa “cosa dovrei dire per convincere le persone a comprare?” la strategia della preminenza cambia punto di vista e suggerisce di chiedersi: “Cosa dovrei dare? Che contributo dovrei offrire?”
Considera che le persone comprano sempre da chi considerano simile a loro e la maggior parte delle volte si vende a persone che non sono come te.
Quindi, non potendo mutare personalità e comportamenti ad ogni cliente, è indispensabile impegnarsi per riuscire a vedere le cose nel modo in cui le vedono loro. Solo così si potrà davvero comprendere a fondo ciò di cui hanno bisogno.
A ogni parola che pronunci, il cliente dovrebbe pensare: “Lui mi capisce. Gli sto a cuore. Mi sta aiutando a venirne a capo ed è contento all’idea di migliorare la mia vita e mi miei affari.”
Lo scopo di tutto ciò è riuscire finalmente a fornire una soluzione o un risultato così importante e desiderabile, da costringere i clienti a voler intraprendere un’azione immediata.
3. SVILUPPA UNA SANA EMPATIA
ASSIOMA #1
Quasi tutte le persone ignorano quali siano i loro veri problemi, perché anche quando ne hanno occasione, non riescono ad esprimerli a parole.
ASSIOMA #2
Le persone si preoccupano in di non essere invisibili, non vogliono passare inosservate (nel senso più ampio del termine) e hanno una paura tremenda che nessuno si preoccupi per loro e per la loro sorte.
Tenendo conto di queste dinamiche psicologiche e sociali il tuo ruolo di consulente e consigliere fidato (oltre che di venditore/imprenditore) è dire a voce alta quello che le persone conservano nelle loro menti, farli sentire capite mettendoti nei loro panni. “Walk in their shoes” direbbe Jay Abraham.
Qual è il modo migliore per far parlare le persone e far si che si aprano con te e abbiano fiducia nella tua figura?
Semplicemente chiedere qualcosa riguardo loro stesse e ascoltare attentamente e con sincero interesse le loro risposte.
Solo sviluppando la tua empatia che potrai ottenere questo risultato.
In pratica fai in modo che i tuoi clienti sappiano di contare per te e comunica loro quanto ci tieni alla loro felicità e al loro benessere.
Ad esempio, impara dei dettagli personali sui tuoi clienti: le loro passate esperienze negli affari e i loro obiettivi futuri, i loro passatempi le loro famiglie e le associazioni di cui fanno parte. Quando conosci questi dettagli il tuo cliente vedrà e sentirà che c’è un vantaggio nel lavorare con te.
Non ricordarti solo di “Giuseppe, il tizio che ha una ditta di automezzi”. Pensa invece a lui come “Giuseppe, il padre di due gemelli, che ama il calcio, odia viaggiare in aereo, va a sciare ogni natale, rispetta sempre le scadenze e ha una avviata ditta di automezzi”
Mentre parli con i tuoi clienti devi capire cosa ti sta dicendo la comunicazione: cosa fare di più, che cosa fare di meno, cosa fare in modo differente e perché.
Le tue conversazioni devono essere autorevoli, significative e interessanti. Rivolgiti agli altri con domande ben poste e in grado di suscitare il loro interesse.
Quando ti rispondono dimostra di averli ascoltati, magari ripetendo la risposta con parole tue oppure provando ad esprimere il sentimento che provi riguardo alla loro situazione riflettendo esattamente i loro pensieri e le loro preoccupazioni.
Una volta che hai appreso i loro interessi, capito come percepiscono la tua proposta di prodotto o servizio, hai dimostrato di rispettarli e comprenderli e instaurato un genuino rapporto umano allora – e solo allora – condividi con loro il tuo lato della storia.
La gente vuole essere ascoltata, non vuole qualcuno che invada le loro vite e racconti loro la propria storia, se questi non abbia prima ascoltato attentamente cosa hanno da dire.
Solo quando avrai ottenuto la loro attenzione, solo quando metodicamente avrai conquistato il loro interesse, potrai finalmente lavorare in una posizione di fiducia, senza sentirti sotto la pressione di vendere o convincere.
Se comprendi queste semplici dinamiche, vendere sarà molto più semplice di quanto tu non abbia mai pensato! E’ molto più facile arrivare a conoscere qualcuno quando entrano in ballo le storie personali. Questo ti darà indizi su chi siano i tuoi clienti, in che modo pensano e a cosa danno valore.
E’ un fenomeno tanto affascinante quanto semplice, eppure così sottovalutato e non considerato: se vuoi diventare la persona più interessante del modo, è sufficiente che tu sia la più interessata. Se vuoi diventare la più rispettata, tutto ciò che dovresti fare e mostrare rispetto. Se vuoi essere oggetto di passioni, appassionati agli altri!
E’ come riflettere se stessi allo specchio, sii per gli altri ciò che vuoi per te stesso.
4. TIENI I TUOI CLIENTI LONTANO DAGLI ERRORI
Quando hai davvero a cuore il benessere dei tuoi clienti, agirai per tenerli lontano dall’errore.
Dovresti sempre cercare nuovi approcci per rendere le cose più facili ai tuoi clienti. Ecco qualche suggerimento pratico:
– Riduci l’altezza degli ostacoli sul loro cammino.
– Evidenzia il risultato finale piuttosto che i passi che conducono lì.
– Aspettati di incontrare esitazioni, dato che la maggior parte delle persona non vuole prendere in considerazione cose troppo complesse.
– Dai un inizio e una fine ben definita ai tuoi processi
Seguili con attenzione mentre prendono decisioni e mostra preoccupazione quando iniziano ad auto sabotarsi.
“I have a very simple philosophy on life. You shouldn’t steal from yourself. If you’re going to commit your life to an enterprise, wealth creation, the security and the financial well-being of your family… and if other people — your staff, your team, your employees, your vendors — are going to commit their lives to you, you owe to yourself and to everyone else to get the highest and best results.”
In parole povere non dovresti mai permettere ai tuoi clienti di comprare qualcosa in meno di quello che dovrebbero. Il tuo scopo è concludere vendite sempre e comunque personalizzate, sempre appropriate al caso particolare. Anche se vendi prodotti o servizi standard, il tuo atteggiamento sarà sempre quello del consulente.
Lavora costantemente per essere percepito sempre e comunque con un esperto, una persona autorevole nel suo campo, qualcuno di cui fidarsi.
In fondo se ci pensi bene, chi sono le persone che nella tua vita hanno avuto più influenza su di te, chi sono coloro che consideri tuoi amici, coloro che sai ti vogliono bene? Lo sai benissimo, sono esclusivamente le persone che quando hai commesso uno sbaglio, o hai valutato erroneamente una situazione, non ti hanno assecondato, anzi ti hanno “ostacolato”. Sono coloro che si sono schierati apertamente contro quella scelta che ti avrebbe sicuramente danneggiato! Chi ti asseconda è basta, non vuole il tuo bene! Chi vuole il tuo bene, corre il rischio di “litigare” con te, pur di metterti in guardia sul pericolo che stai correndo.
Ma tieni sempre a mente che solitamente la gente ha solo una vaga idea di ciò che crede di volere e quindi è impossibile farle cambiare opinione. Soprattutto tendando di imporsi.
Il segreto per superare questo ulteriore ostacolo è riuscire a offrire chiarezza e non giudizi, solo così le cose possono cambiare radicalmente!
Dovresti chiedere senza remore “cosa succederebbe se la tua vita andasse nel modo che vuoi realmente?”
Un ambizione non definita non può essere esaudita. Quindi aiuta i tuoi clienti nel presente, con il qui e ora! Così facendo vedranno il tuo approccio di buon senso e, magicamente, segno di genialità rivoluzionaria. Agendo in questo modo ti guadagnerai anche, come effetto secondario la loro fiducia.
E’ per questo motivo che devi offrire in vendita la leadership, invece che apparire come un invertebrato e lasciare che la gente faccia tutto quello che vuole. Il tuo scopo e il tuo ruolo in quanto venditore, imprenditore, titolare di attività è di essere un Leader. Una forza autorevole nel mercato cui rivolgersi per un consiglio, anche se al contempo sei premuroso e “amorevole” nei loro confronti.
Presenta con determinazione e sicurezza punti di vista di cui i clienti si possano fidare.
Ma fa estrema attenzione, quando ti relazioni con i tuoi clienti. Il tuo scopo è essere un leader non un tiranno!
Certo ci si auspica che il tuo cliente sia d’accordo con ogni tua affermazione, se no corri il rischio di perderlo, ma ciò non significa fare con lui una battaglia intellettuale su chi è superiore nella conoscenza dei fatti! Mai entrare in sfida con lui!
Puoi metterci tutto l’entusiasmo che vuoi, ma non puoi far trangugiare a forza tutto ciò che sai, altrimenti perderai la guerra.
Non importa che tu abbia ragione e lui torto. Il cliente va condotto gentilmente a riconoscere la sua erronea convinzione, bisogna che scopra con le sue forze quale sia la conclusione corretta per così darle il benvenuto nella sua vita e nei suoi valori.
Per questa ragione non devi mai trarre la conclusione al posto del cliente. Dire semplicemente “le cose stanno così, punto e basta” non aiuta nessuno. Invece di fare un’affermazione definitiva, dai loro le armi che consentiranno alla persona di giungere in autonomia alla propria personale ipotesi (che è ovviamente la tua ipotesi…).
Se fai bene il tuo lavoro, il cliente si avvicinerà alla tua opinione, pur sentendo di esserci arrivato da solo. E’ molto più efficace che la decisone spetti al cliente, piuttosto che sia tu ad imporgliela. Se la decisione è tua e ti limiti a prestarla al cliente, non sarà ma sua.
Ma se l’ha escogitata, alimentata e fatta crescere, sarà per sempre sua. Sarà sua figlia, e sentirà un grande orgoglio e fiducia nei suoi confronti, perché è semplicemente una sua estensione. E sei tu ad aver reso possibile tutto ciò!
Inoltre devi impegnare le persone a livello emotivo e non solo razionale. La gente evita di prendere decisioni perché non vuol sembrare stupida. Nell’incertezza la scelta migliore è non scegliere.
La gente vuole sentirsi a proprio agio con se stessa e con le proprie decisioni. Paradossalmente lavorerà molto più duramente per non apparire sciocca che non per ottenere dei vantaggi per se. Quindi il tuo lavoro consiste anche nel tener conto di questa dinamica, essere leader è anche questo.
Rassicura i tuoi clienti, non devi permettere che si sentano stupidi per ciò che stanno facendo ora, ma devi metterli al corrente che esiste una modo migliore per far ciò che ora stanno già facendo e al contempo devi giustificare le loro scelte passate. Dimostra loro che far affari con te li farà sentire meglio con se stessi, più a loro agio.
CONLUSIONI
Leggendo questo articolo spero tu abbia avuto modo di riflettere, come un vero serio e puro cambio di mentalità ti possa aiutare a migliorare le prestazioni delle tue vendite e della tua azienda.
Spostare il focus da ciò che è utile per te a ciò che è invece utile per il tuo cliente, è qualcosa di così banale e scontato, che tutti se ne dimenticano. Nessuno pensa mai a quanto sia invece profondamente dirompente per gli affari questi tipo di approccio, specie qui in Italia, dove si è abituati a considerare il mondo esterno come pieno di truffatori e approfittatori.
Innamorati sinceramente, profondamente, con tutto il tuo spirito e la tua mente dei tuoi clienti… e il gioco è fatto!
Se torturi i numeri abbastanza a lungo, confesseranno qualsiasi cosa.
Nicola
